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推动互联网+中医医疗的发展,是要将团购或O2O平台客源转化为自己

作者:meiping 来源:未知 时间:2016-03-08

确定进一步促进中医药发展措施,加大对中医药的投入和政策扶持,发展中医养生保健服务,推动“互联网+”中医医疗的发展。政策利好,互联网加入,投资者轮番砸金,O2O平台高歌猛进……
这真的可以拯救中医医疗行业吗?
中医馆行业的春天真的到来了吗?
中医馆的生意会真的好起来吗?
其实不然。
随着互联网+的深入,线上线下不断融合,不论是已经趋于成熟的团购平台,还是风生水起的医药APP,如嘟嘟医生,一呼医生,掌上药房……无不是提供送药上门、预约挂号及在线寻医问诊,都是为医患两端的医生和患者开辟了便捷的触达通道,医生与患者直接连结,在线寻医会诊、送药上门,皆通过平台来运作,中医馆在这其中的角色势必会被日渐弱化,利润也必将被逐步削减。从餐饮行业成熟的团购和O2O平台发家过程来看,在商家依赖越来越严重的时候会从免费到收费,随之而来的是中医馆的利润越来越低,其根本原因在于患者是平台的患者,而非中医馆的。
 
无论是过去,还是现在,抑或是未来,中医馆都将面临以下两大难题,而这并非互联网+就能解决。
难题一:中医馆客源拉新难
无论是团购还是O2O都以为实体店引流为噱头,而中医馆真的能搭上这互联网+的快车,实现患者源源不断,客户牢牢黏合,利润提升吗?据深圳某医馆负责人介绍,团购而来的客人,客单价非常低,并且几千个只能转化十几个为会员,如此悬殊的比例,只是增加了医馆的问诊负担,并未增加医馆的利润收入。同时,绝大部分中医馆停留在依赖医生及三公里时代,苦等患者上门,极其被动。
难题二:疗程、理疗服务方式落后,会员流失高
众所周知,绝大多数的中医馆以会诊抓药+理疗服务为主,同时中医以治疗+调理+保健为一体,一般要三到五个疗程,一个疗程往往要持续一个月的时间,理疗服务的患者多采用预付款购买一定次数的理疗服务。无论是治疗还是理疗,都具有长周期重复性服务的特点,但是在传统中医馆,一般采用顾客抓药后提醒一句“吃完后过来复诊”,或是“你这个肩颈推拿,第一个疗程后三天,第二个疗程后七天,第三个疗程后十五天,第四个疗程后一个月,第五个疗程后两个月都要来进行按摩,你自己记住到时候来就行”,而对于店铺则患者来就进行服务,不来也没有进一步的维护措施,同时采用员工手工记录的方式,这极容易造成诸多危害,一方面患者会因遗忘或对效果稍有不满便频繁更换药馆,这就造成了服务的中断和客源的流失;另一方面,会产生极大的人工成本,如果一个文员的基本工资在3000+,一年就要支付近4万元的工资,并且,患者多的时候,一个文员是难以应付的。
破解之道:以互联网系统为基础的会员营销,是中医馆杀出重围的一柄利刃
会员营销系统10年从业经验、业内首家上市公司一卡易的创始人于挺进指出——首先,中医馆要提高平台客源向会员的转化,第二要更新服务与创新营销,将借来的患者源牢牢的锁定在自己的医馆,提高利润率。而这一切的核心是一套成熟强大、高效安全的会员营销系统。
可能有人要问了,我们医馆把病看好就是了,跟 IT 有什么关系?然而,这个结论的大背景是人力成本上涨,中医馆的两大最关键成本是房租和人力。你可以指望商业地产有可能把房租降下来,但是人力成本一定是上涨的,而且是不可逆的上涨。粗放式经营会让自己死得很惨,会员营销系统犹如一柄利刃,软件代替人工提高运行效率的同时广募会员,提高会员忠诚度,挖掘会员最大价值,为中医馆谋取更长久更广阔的发展空间。
1) 巧借老客户,降低新客到店门槛
在互联网和移动互联网的趋势下,首先,中医馆无需完全规避团购及O2O平台,但是要将团购或O2O平台客源转化为自己的会员,这是至关重要的一步。如在店铺展示二维码场景,利用扫码入会得优惠券等活动,吸引患者扫码入会。同时,还要开拓更多的会员招募渠道,如借力6.5亿的微信端用户,如口碑营销以人带人,将一个会员作为一个突破点,带动背后的消费层,如优惠券转发使用等,打开会员背后的消费圈子。而这一切的落实,将基于精准高效的会员数据库营销。
然而,对于二次营销活动,很多中医馆依然处在拓荒期。“医疗行业太特殊了,如果我们平白无故的发信息给会员,说我这里有优惠,会员指定得骂我,说我盼着人家生病”,这成为医疗行业最普遍存在的问题。而中医并非有病才需治疗,中医的重点在于治未病,在亚健康、慢性病横行的时代,中医人必须改变观念,如加强理疗服务,开拓养生保健服务模块等,以此来提高服务附加值。
此时,会员信息数据库就会发挥至关重要的作用。首先,要360°全方位记录会员信息,如姓名、年龄、性别、职业、身体状况(敏感体质、三高、亚健康、失眠、胃病等)、就诊需求(减肥、备孕等)等,在二次营销如换季时,向会员发放感冒小贴士,并发放店铺优惠活动信息等,用关怀用优惠吸引顾客到店;对于热衷于理疗服务人群发送朋友的券,带朋友一起来享5折优惠等。这样,不但提高了原有会员的到店率,还带来了更多的消费群,一举两得。
2)自动跟踪服务——降成本防流失,提升顾客满意,增加利润
在会员数量多、每个人病况迥异、服务项目多、人工成本大的中医医疗行业,跟踪服务用软件代替人工势必成为唯一最佳的选择。患者会诊、拿药后,系统定时给患者发送用药提醒、饮食禁忌,在一个疗程结束前,提醒患者到店复诊,一方面中医馆对患者的关怀,能够提高患者满意度,实时科学的用药指导,能够提高药物的最高疗效,从治疗方面达到最好的效果。对于理疗服务,定期自动提醒客户到店做理疗,客户到店消费时自动核销次数。一个系统完胜多个员工,极大的减少人工操作,防止遗漏和失误,降低人工成本;另一方面,提高客户到店率,提高理疗效果,让客户更满意。
如果说互联网+形势下的团购和O2O是授之以鱼,那么将客源掌握在商户手中,提高会员量和粘合度,提高营销效果进而提高利润率,则是授之以渔。中医馆作为中医市场服务提供的主体之一,如何在新形势下借力发力,成为发展的关键一步。
如今放眼四望,平台品牌已经群星闪耀,而提供产品与服务的知名品牌商却寥寥无几,我必须说,这不科学。如果你能理解我说的,那么恭喜你,2016年,这里会是最主要的战场,也是最有价值的战场。

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